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행동 심리학 : 작업 및 마케팅 효과를 거둘 행동 심리 5가지

심리학

by 열정아재 2021. 5. 10. 07:53

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행동 심리학은 미국의 심리학자인 존 왓슨이 1912 년경에 제창한 심리학입니다. 

 

행동 심리학 중에서도 중요한 5 가지 이론을 소개합니다.
존 왓슨


그는 지금까지의 심리학에 반대하고 인간의 행동에는 원리 원칙이 있다고 옹호했습니다. 그가 이런 생각을 가진 배경에는 '파블로프의 개'실험으로 알려진 이반 파블로프 (구 소련의 생리 학자)의 영향이 있었다고 되어 있습니다.

행동 심리학에서는 인간의 행동 규칙을 추구하고 있습니다.

"어떤 행동을하면 어떤 감정을 품고있다"는 식으로 행동에서 인간의 감정을 이해하는 접근 방식이 지금까지의 심리학의 차이입니다. 그러므로 행동 심리학을 배울 수록 인간을 이해하는 데 도움이 된다는 것이지요.

 

작업 및 마케팅 효과를 거둘 행동 심리 5가지

작업 현장, 특히 영업과 마케팅을하고있는 사람에게 이러한 지식은 매우 유용합니다. 행동 심리학 중에서도 중요한 5 가지 이론을 소개합니다.

1) 반보성의 원리

"좋은 것을 경험하게 되면 자신도 보답하고 싶어진다"라는 심리 법칙입니다. 특별한 관계에 있는 사람이, 자신에게 좋은 일을 할 때 자신도 상대방에게 좋은 일을하고 싶어진다는 특성이 있습니다.

예를 들어, 많은 기업에서는 제품 "무료 선물"이라는 마케팅 기법을 취하고 있습니다. 이것도 반보성의 원리를 이용한 것. "이렇게 좋은 물건을 받으면 왠지 기분이 가라 앉지 않는구나"는 심리 상태로, 구입의 계기를 만드는겁니다.

의미는 "공짜로 무엇인가를 받으면 대신 감사를 하거나 부탁을 받기도하고 실제보다 높은 비용을 쫓기는 것"이라는 것. 
옛날 사람들도 해당 원리를 이용하고 있었답니다.

2) 밴드 왜건 효과

편승 효과는 "많은 사람이 선택하는 것에 안정감을 느끼고, 자신도 선택하게 된다"라는 심리 효과입니다. 상품을 구매할 때, 매우 유명한 A 사의 것과 전혀 이름이 없는 B 사의 상품 중에서, A 사쪽에 상품이 안정감을 느끼게 되어 많은 고객들이 구매하는 상태가 되는겁니다.

원래 밴드 왜건이라는 단어의 의미는 "행렬의 제일 선두에서 악기를 울리는 차"의 것. 이 점에서 이기고 말에 오르든가, 대중의 판단에 몸을 맡기는 것이나 시류에 오르는 의미에서 이야기 하게 되었습니다.

 "매출 No.1"나 "○○ 상 수상!"라는 광고를 많이 접해봤을겁니다. 이것도 편승 효과의 하나의 방법입니다. 많은 사람들이 선택하고 있는 것을 어필하는 것이 더 선정하기 쉬워집니다.

3) 권위에 대한 복종

권위에 대한 복종은 "권위자의 지시는 자신의 생각과는 달리해도 실행 해 버린다 "라는 심리 효과입니다.

 

이것은 1970 년대에 미국에서 열린 밀 그램 실험이 배경에 있습니다. 그 실험에서는 일반 시민이 권위에 의한 명령에 포악한 행위를하고 말았습니다. 너무 포악한 실험 이었기 때문에 피험자들 가운데는 트라우마를 겪게 되 버린 사람도 있었습니다.

우리의 일상에서도, 예를 들어 병원에 갔을 때, 많은 사람들이 선생님이라는 의사의 말은 무조건 믿어 버리는것과 같지요. 그러나 권위자의 주장이 모두 올바른 것은 아닙니다.

4) 전망 이론

전망 이론은 "얻는 이득보다 손해를 피하고 싶다"는 의사 결정에 관한 법칙입니다. 이것은 미국의 심리학자이며, 노벨 경제학 상을 수상한 대니얼 카너먼이 제창했습니다. 원래 전망이라는 말의 의미는 기대 · 예상 · 전망이라는 것. 

이익을 얻을 수있는 장면에서는 위험에서 벗어날 수 있도록 선택한다. 한편, 손해 날지도 모른다는 장면에서는 위험을 적극적으로 잡으려한다. 이것이 전망 이론입니다.

5) 속물 효과

속물 효과는 "많은 사람들이 선택하는 것을 피하여 선택하고 싶은"이라는 심리 효과입니다. 편승 효과가 안정감을 추구 효과라면, 이쪽은 자기 욕구를 충족하는 효과 입니다.

예를 들어, 에너지 음료는 1 ~ 2천 원 대의 물건이 많지만, 가끔 그 이상의 높은 가격 대의 것도 있습니다. 이것도 속물 효과를 노린 마케팅 기법. 자기 욕구를 충족하고 싶은 사람은 고액에도 희귀 상품을 선택하게 됩니다.

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